00:00:00: Selten hatten wir auf eine Podcast-Folge eine so starke Resonanz wie auf die letzte.

00:00:06: Offensichtlich wird vielen Kollegen gerade klar, welche wirtschaftlichen Folgen das geplante GKV-Spargesetz für ihre Praxis haben könnte und ehrlich gesagt – Das wird vielen Praxen richtig wehtun!

00:00:24: Erschreckend ist allerdings auch, wie wenige Praxissenhaber überhaupt wissen welche Größenordnung an Umsatzeinbußen sie konkret erwarten könnte.

00:00:36: Und genau das ist das Problem, denn ohne klare Zahlen kannst du keine vernünftigen Entscheidungen treffen!

00:00:44: Bauchgefühl reicht dafür nicht mehr aus.

00:00:48: Wenn Du also wissen willst, welche Auswirkung die aktuellen Entwicklungen auf Deine Praxis haben könnten, melde Dich gern bei uns – wir helfen Dir dabei, das sauber durchzurechnen.

00:01:01: Die zweite Frage, die uns aktuell allerdings ständig gestellt wird lautet.

00:01:06: Wie sollen denn bitte fünfzig oder sogar hunderttausend Euro zusätzliche Mehrumsatz pro Behandler realistisch möglich sein?

00:01:17: Und genau darüber sprechen wir heute!

00:01:20: Wenn dich das interessiert dann solltest du jetzt unbedingt dran bleiben.

00:01:34: Hallo und guten Tag zu einer neuen Folge von Unternehmen Arztpraxis dem Podcast für alle Mediziner, die ihre Praxis von der Durchschnitt zur Effizienzpraxis entwickeln und damit den Aufwand in der Praxis reduzieren und das Ergebnis optimieren wollen.

00:01:53: Mein Name ist Wolfgang Apel.

00:01:55: ich bin einer der Gründer der Medikom-Konsultin GmbH und seit rund zwanzig Jahren als Experte für strategisches Praxismenagement in der Beratung von Medizinern tätig.

00:02:07: In diesem Podcast erhältst du jeden zweiten Mittwoch praxiserprobte Insider-Tipps, die dich bei deiner täglichen Arbeit in und an Deiner Praxis weiterbringen.

00:02:21: In den meisten Praxen werden inzwischen ja bereits Selbstzahlerleistungen angeboten – allerdings berichten viele Praxisinhaber immer wieder dass nur ein kleiner Teil der Patienten bereit sei für Gesundheitsleistung Geld aus eigener Tasche auszugeben!

00:02:39: Da hört man Sätze wie, das ist mir zu teuer.

00:02:43: Dafür habe ich gar kein Geld.

00:02:46: oder der absolute Klassiker... Ich überlege mir das nochmal.

00:02:53: Kennst du das auch?

00:02:55: Dann kommt hier die gute Nachricht!

00:02:57: Das Problem ist in den seltensten Fällen der Preis.

00:03:02: Es ist fast immer die Kommunikation Denn die meisten Patienten sagen nicht deshalb nein weil sie grundsätzlich kein Geld für ihre Gesundheit ausgeben wollen.

00:03:14: Es geht überhaupt nicht darum, ob Menschen Geld ausgeben – es geht darum, Ob Sie den Nutzen erkennen!

00:03:23: Und genau das ist die entscheidende Aufgabe in der Kommunikation von Selbstzahlerleistungen.

00:03:30: Denn Patienten kaufen keine Laborwerte, keine Ultraschall-Untersuchung und auch keinen drei D Body Mapping.

00:03:38: Patienten kaufen Sicherheit, Orientierung, Beruhigung oder die Hoffnung gesund zu bleiben.

00:03:48: Und genau deshalb ist Kommunikation hier so unglaublich wichtig!

00:03:55: Nehmen wir mal eine typische Situation aus dem Praxisalltag.

00:03:59: Du erklärst den Patienten eine Vorsorgeleistung und nennst den Preis.

00:04:03: Daraufhin kommt – das ist mir zu teuer.

00:04:07: Und jetzt passiert in vielen Praxen ein Fehler.

00:04:11: Es wird angefangen zu diskutieren oder zurechtfertigen.

00:04:16: Genau das solltest du nicht tun!

00:04:20: Bleib stattdessen ruhig und gelassen, zum Beispiel so.

00:04:26: Frau Meier danke dass Sie das offen ansprechen mal unabhängig vom Preis.

00:04:32: wenn sie dadurch frühzeitig erkennen könnten dass gesundheitlich etwas nicht stimmt, noch bevor daraus wirklich ein Problem entsteht.

00:04:43: Dann wäre das doch eigentlich deutlich wertvoller als die Neunundneinzig Euro über die wir gerade sprechen oder?

00:04:53: Und jetzt passiert etwas Interessantes!

00:04:56: Der Fokus verschiebt sich weg vom Preis hin zum Nutzen.

00:05:03: und genau das ist der entscheidende Punkt Denn Patienten treffen Gesundheitsleistungen emotional und nicht mathematisch.

00:05:13: Na, wenn der Patient zustimmt dann kannst du doch ganz entspannt sagen na dann schauen wir doch gemeinsam welcher Termin dafür bei ihnen am besten passt.

00:05:25: Das war's!

00:05:27: Keine Diskussion kein Druck keine Verkaufsschuh einfach nur gute Kommunikation.

00:05:36: Natürlich funktioniert das nicht immer, das ist doch klar.

00:05:40: Aber das muss es auch gar nicht!

00:05:42: Denn wenn du die Abschlussquote bei der Selbstzahlerleistung nur moderat verbesserst macht das wirtschaftlich bereits einen enormen Unterschied.

00:05:54: und jetzt kommt ein Punkt den viele unterschätzen Die meisten Praxen scheitern nicht daran dass sie keine sinnvollen Leistungen hätten sondern daran, dass sie kein System haben.

00:06:07: Kein klares Angebot!

00:06:10: Keine einheitliche Kommunikation und oft auch keine klaren Abläufe im Team.

00:06:18: Dann hängt alles davon ab ob der jeweilige Arzt oder die MFA gerade daran denkt.

00:06:26: Und genau so entsteht natürlich keine Skalierung.

00:06:31: Skalierung entsteht immer durch Struktur Und genau deshalb schauen wir uns jetzt die drei wichtigsten Wege an, mit denen Praxen systematisch Nachfrage nach Selbstzahlerleistungen erzeugen können.

00:06:47: Der erste Weg ist gleichzeitig der Aufwendigste – das direkte Arzt-Patientengespräch.

00:06:54: Hier entscheidet vor allem die Kommunikation.

00:06:59: Das Problem ist allerdings viele Ärzte machen das spontan und intuitiv Mal wird etwas angeboten, mal nicht.

00:07:09: Mal gut erklärt, mal weniger

00:07:11: gut.".

00:07:13: Das führt zwangsläufig dazu, dass riesige Potenziale liegen bleiben!

00:07:20: Der zweite Weg ist für mich eine der elegantesten Möglichkeiten überhaupt – Nachfragegenerierung nach Selbstzahlerleistung über den Anamnesebogen.

00:07:32: Warum?

00:07:34: Weil der Patient dort ganz in Ruhe entscheiden kann Ob ihn ein Thema interessiert, noch bevor er überhaupt mit dir spricht.

00:07:45: Das reduziert Widerstände enorm!

00:07:48: Das Prinzip dahinter ist eigentlich total simpel – du integrierst drei oder vier gezielte Fragen zu sinnvollen Zusatzleistungen in deinem Anamnesebogen natürlich mit dem Hinweis dass diese Leistung nicht von der gesetzlichen Krankenversicherung übernommen werden.

00:08:07: Jetzt kann der Patient einfach ankreuzen, interessiert mich oder interessiert nicht.

00:08:14: Fertig!

00:08:16: Nehmen wir ein praktisches Beispiel.

00:08:18: Viele Hausarzt- und Orthopädiepraxen behandeln Patienten mit Wiederkehren in Rücken oder Nackenschmerzen.

00:08:26: Inzwischen verfügen viele Praxen über moderne Systeme zur Wirbelsäulenvermessung – und genau dazu könnte im Anamnesebogen stehen.

00:08:37: Vielfach führen unbemerkte Fehlhaltungen, zum Beispiel durch hauptsächlich sitzende Tätigkeiten mit der Zeit zu schmerzhaften Erkrankung.

00:08:48: Mit Hilfe des drei D-Body-Mapings einer hochauflösenden dreidimensionalen Ganzkörpervermessung ohne Strahlenbelastung erkennen wir Fehlaltung der Wirbelsäule und der gesamten Statik von Kopf bis Fuß.

00:09:04: Und darunter einfach.

00:09:06: Daran habe ich Interesse, Ja oder Nein.

00:09:11: Das ist alles!

00:09:13: Und jetzt passiert etwas Entscheidendes.

00:09:16: Wenn der Patient zu dir ins Zimmer kommt weißt du bereits worauf er ansprechbar ist und welche Themen ihn interessieren.

00:09:26: Effizienter kann man Selbstzahlerleistungen kaum vorbereiten und damit kommen wir zum dritten Weg Der Umsatzstärkste überhaupt wenn er richtig aufgebaut wird.

00:09:40: Das sogenannte drei Alternativenangebot, das Prinzip kennst du aus vielen anderen Bereichen des Lebens längst.

00:09:49: Menschen brauchen Orientierung und genau deshalb funktionieren strukturierte Paketangebote so unglaublich gut.

00:09:59: Nehmen wir den klassischen Checker beim Hausarzt.

00:10:03: Die gesetzliche Krankenversicherung übernimmt eine Basisleistung Du als Mediziner aber weißt ganz genau, das reicht medizinisch eigentlich vorne und hinten nicht aus.

00:10:18: Also stellst du dir drei sinnvoll strukturierte Pakete zusammen – ein Basispaket-, ein erweitertes Standardpaket- und ein umfassendes Premiumpaket.

00:10:30: Wichtig ist dabei, nicht einfach nur Leistungen auflisten sondern Nutzen kommunizieren!

00:10:38: Und bitte Visualisieren, denn ein Bild sagt tatsächlich mehr als tausend Worte.

00:10:45: Wenn deine MFA dem Patienten einen sauber aufgebautes Übersichtsblatt zeigen kann ist das deutlich erfolgreicher als langem mündliche Erklärung.

00:10:56: und jetzt passiert erfahrungsgemäß etwas Interessantes.

00:11:00: Die meisten Patienten entscheiden sich nicht für das kleinste Paket sondern für die mittlere Variante.

00:11:08: Warum?

00:11:10: weil Menschen Orientierung brauchen und genau deshalb funktioniert dieses System so gut.

00:11:18: Und jetzt schießen dir wahrscheinlich tausend Fragen durch den Kopf!

00:11:22: Wie könnte so ein Angebot in meiner Praxis aussehen?

00:11:26: Welche Leistungen passen überhaupt zu meiner Fachrichtung, wie formuliert man das richtig und wie Schule ich mein Team?

00:11:36: Logischerweise lässt sich das in einem Podcast nicht vollständig klären.

00:11:42: Genau deshalb bieten wir praxisinterne Workshops an.

00:11:46: Das geht vom Eintagesworkshop mit deinem Team bis hin zur Jahresbegleitung, mit Geld-Zurückgarantie bei nicht erreichen vereinbarter Ziele!

00:11:56: Wir kommen zu dir in die Praxis und arbeiten mit deinm Team an deinen Abläufen und an deinen konkreten Situationen.

00:12:07: Keine Theorie keine Beispiele von irgendwo sondern genau das, was bei dir wirklich funktioniert.

00:12:16: Mit klaren Konzepten, mit praxisabrubten Formulierungen und mit Gesprächsleitfäden die zu deiner Praxis passen – nicht auswendig gelernt, sondern authentisch!

00:12:29: Denn am Ende geht es nicht darum mehr zu verkaufen, sondern besser zu beraten.

00:12:36: und genau daraus entsteht dann ganz automatisch wirtschaftlicher Erfolg.

00:12:43: Was du aus dieser Folge mitnehmen solltest, Selbstzahlerleistungen funktionieren – und zwar deutlich besser als die meisten Kollegen glauben!

00:12:55: Der entscheidende Unterschied ist nicht die Fachrichtung der Region oder die Praxisgröße, der entscheidenden Unterschied ist Kommunikation, Struktur und Konsequenz.

00:13:09: Denn Patienten geben sehr Wohlgeld für Gesundheit aus, wenn sie verstehen warum es sinnvoll ist welchen Nutzen es hat und warum du es empfiehlst.

00:13:22: Und genau deshalb sind Selbstzahlerleistungen heute kein Zusatzthema mehr sondern für viele Praxen ein entscheidender Baustein wirtschaftlicher Stabilität.

00:13:36: Wenn es dich interessiert dass wir zu dir in die Praxis kommen und mit dir und deinem Team individuelle Selbstzahlerkonzepte erarbeiten und trainieren.

00:13:46: Du Fragen zur heutigen Folge hast oder Dir Unterstützung bei der Umsetzung anderer Themen wünscht, schicke mir doch einfach eine E-Mail an w.appleatmedicom.org.

00:14:00: Wir können dann einen Termin für ein unverbindliches und selbstverständlich kostenloses Erstgespräch ausmachen und dabei besprechen, wie wir dich am besten unterstützen können.

00:14:12: Natürlich findest du meine Kontaktdaten – und den Link zu unserer Homepage auch in den Schummnoten!

00:14:20: Wenn dir dieser Podcast gefallen hat dann abonniere ihn doch einfach.

00:14:24: und bitte denke dran uns am besten gleich jetzt noch eine fünf Sterne Bewertung zu hinterlassen.

00:14:32: An jedem zweiten Mittwoch erscheint wieder eine neue Folge.

00:14:36: Bei Spotify und YouTube hast du auch die Möglichkeit auf die Glocke zu klicken, damit du automatisch informiert wirst wenn wieder eine neue Folge verfügbar ist.

00:14:48: Ach!

00:14:49: Und noch was?

00:14:50: Bestimmt hast Du um Freundes- und Bekanntenkreis Kollegen, die ihre Praxis auch gern von der Durchschnittsthe Effizienzpraxis entwickeln würden, um dadurch mehr zu erreichen.

00:15:03: Mehr Lebensqualität und sparserne Arbeit mehr Unabhängigkeit und wirtschaftlichen Erfolg sowie mehr Sicherheit und Zukunftsperspektive.

00:15:13: Ich wette, die würden sich freuen durch diesen Podcast ein paar wirkungsvolle Insider-Tipps und praxiserprobte Anregungen zu erhalten, die Ihnen dabei helfen!

00:15:25: Vielleicht erzählst du ihnen ja bei nächster Gelegenheit mal von diesem Podcast und teilst ihn mit deinen Kollegen?

00:15:35: Und verbleibe bis zur nächsten Folge des Unternehmensarztpraxis Podcast.

00:15:41: mit den besten Grüßen, dein Wolfgang Apel.